Кто такой ЛПР в B2B: как найти ЛПР и его контакты

В B2B-продажах недостаточно просто найти компанию, которая потенциально может стать клиентом. Важно выйти непосредственно на человека, который принимает решение о покупке, влияет на выбор поставщика или отвечает за закупки.

Такого сотрудника обычно называют ЛПР — лицом, принимающим решения.

В этой статье разберём, кто такой ЛПР, какие должности могут относиться к ЛПР, где искать контакты таких специалистов и почему качественная база ЛПР значительно эффективнее обычного списка компаний.

Кто такой ЛПР

ЛПР — это сотрудник компании, который принимает окончательное решение о покупке или существенно влияет на него.

При этом ЛПР не обязательно является генеральным директором.

Например, если строительная компания закупает железобетонные изделия, в процессе выбора поставщика могут участвовать директор по закупкам, руководитель отдела снабжения, специалист МТО, главный инженер или руководитель проекта.

Поэтому при построении базы важно учитывать не только название компании, но и структуру принятия решений внутри неё.

Какие должности могут быть ЛПР

Конкретная должность зависит от сферы бизнеса и размера компании.

В B2B часто встречаются следующие категории:

• генеральный директор;
• коммерческий директор;
• директор по закупкам;
• руководитель отдела закупок;
• директор по снабжению;
• руководитель отдела снабжения;
• руководитель МТО;
• менеджер по закупкам;
• руководитель проекта;
• директор по строительству;
• главный инженер;
• руководитель отдела продаж.

В небольшой компании решение может принимать непосредственно собственник или генеральный директор. В крупной организации процесс обычно распределён между несколькими сотрудниками.

Поэтому хорошая база ЛПР должна учитывать не одну должность, а несколько потенциальных участников сделки.

Чем база ЛПР отличается от базы компаний

Обычная база компаний содержит информацию о юридических лицах: название организации, ИНН, регион, сайт, телефон и другие реквизиты.

База ЛПР добавляет следующий уровень:

Компания → конкретный сотрудник → должность → контактные данные.

Например:

ООО «Компания»

Иван Иванов

Директор по закупкам

Телефон

Email

Telegram

Для отдела продаж такая структура значительно удобнее, поскольку менеджеру не приходится самостоятельно искать человека, ответственного за нужное направление.

Как найти ЛПР в компании

Есть несколько основных способов.

1. Открытые источники

Информацию о компаниях и сотрудниках можно находить в интернете: на сайтах организаций, в открытых реестрах, каталогах компаний, профессиональных площадках и других источниках.

Преимущество такого подхода — большое количество доступной информации.

Недостаток — данные приходится собирать и проверять из разных источников.

2. Поиск по должности

Можно искать не просто компанию, а конкретную должность.

Например, вместо запроса:

строительная компания Москва

использовать комбинации вроде:

строительная компания + директор по закупкам

или:

строительная компания + руководитель снабжения.

Такой подход позволяет быстрее выйти на нужного человека.

3. Использование готовых баз контактов

Другой вариант — использовать готовую B2B-базу, где компании уже сопоставлены с контактами сотрудников.

Это особенно полезно, когда необходимо быстро сформировать большую выборку потенциальных клиентов.

Почему важно искать несколько ЛПР

Одна из распространённых ошибок в B2B-лидогенерации — искать только генеральных директоров.

В реальности решение о покупке часто принимает другой сотрудник.

Например, поставщик строительных материалов может продавать продукцию строительной компании. Генеральный директор заинтересован в результате бизнеса, но непосредственно с поставщиками может работать отдел снабжения.

Поэтому эффективнее строить несколько точек входа:

Генеральный директор + закупки + снабжение + МТО + профильный руководитель.

Если один контакт не отвечает, у отдела продаж остаются другие потенциальные точки входа в компанию.

Какие данные стоит включать в базу ЛПР

Минимальный набор может выглядеть следующим образом:

• название компании;
• сайт;
• регион;
• ОКВЭД;
• ФИО ЛПР;
• должность;
• телефон;
• email.

Дополнительно могут использоваться:

• Telegram;
• другие социальные сети;
• профиль сотрудника;
• источник контакта;
• дата проверки;
• дополнительные телефоны.

Чем больше полезных данных содержит карточка контакта, тем меньше ручной работы требуется менеджеру по продажам.

Как повысить качество базы ЛПР

Количество контактов само по себе не является главным показателем качества.

База из 10 000 случайных контактов может оказаться менее полезной, чем база из 1 000 потенциальных клиентов с правильными должностями.

Поэтому перед сбором базы стоит определить несколько параметров:

1. Отрасль. Какие компании потенциально покупают ваш продукт?

2. ОКВЭД. Какие виды деятельности соответствуют вашей целевой аудитории?

3. Регион. В каких городах и регионах вы работаете?

4. Размер компании. Нужны ли вам малые компании, средний бизнес или крупные организации?

5. Должность ЛПР. Кто реально участвует в принятии решения?

6. Контакты. Какие каналы связи нужны отделу продаж?

Такой подход позволяет превратить обычную базу компаний в инструмент для системного B2B-поиска клиентов.

ЛПР и лидогенерация

Поиск ЛПР — только один этап процесса продаж.

Сначала определяется целевая аудитория, затем формируется список подходящих компаний, после чего внутри компаний находятся нужные сотрудники.

Получается простая последовательность:

Целевая аудитория → компании → ЛПР → контакты → коммуникация → продажа.

Чем точнее выполнены первые этапы, тем меньше ресурсов отдел продаж тратит на поиск неподходящих контактов.

Итог

ЛПР — это не обязательно генеральный директор. В зависимости от отрасли и структуры компании решение может принимать руководитель закупок, директор по снабжению, специалист МТО, руководитель проекта, главный инженер или другой профильный сотрудник.

Поэтому при создании B2B-базы важно смотреть не только на количество компаний, но и на качество контактов внутри этих компаний.

Хорошая база ЛПР должна помогать отделу продаж быстро ответить на три вопроса:

Кому продавать? В какой компании? Как с ним связаться?

Именно поэтому базы компаний и базы ЛПР — это два разных инструмента для B2B-лидогенерации.